Apakah peralihan Vacasa dari pertumbuhan M&A murni ke pemilik rumah langsung?

Apa yang membuat saham Vacasa melonjak lebih dari 30% pada pertengahan Agustus 2022? Juni lalu, kami melaporkan bagaimana stok Sonder, Airbnb, dan Vacasa telah turun hingga -80% dalam 6 bulan sebelumnya. Mari kita lihat kasus Vacasa untuk melihat apa yang berubah. Sama seperti Airbnb, Vacasa telah melaporkan pendapatan Q2 2022 yang solid. Perusahaan sedang bertransisi dari permainan M&A murni, mengakuisisi lebih dari 200 perusahaan manajemen persewaan liburan selama bertahun-tahun, ke model seimbang yang juga mempromosikan pendaftaran kontrak langsung dari pemilik rumah individu. Vacasa tidak hanya melukiskan gambaran cerah di sisi permintaan dan penawaran, tetapi perusahaan juga percaya bahwa itu bisa menguntungkan … tahun depan. Vacasa mengatakan bahwa “yakin kami dapat mencapai keseimbangan yang tepat antara pertumbuhan dan profitabilitas dan terus berharap untuk mencapai profitabilitas EBITDA yang Disesuaikan untuk tahun penuh 2023.”

Vacasa, saham yang rebound

Segera setelah Vacasa mengumumkan pendapatan Q2 2022 pada 10 Agustus, sahamnya melonjak lebih dari 30%.

Saham

Sekarang, Nasdaq secara keseluruhan sedang naik. Airbnb dan Sonder juga membukukan angka bagus dan rebound. Namun, rebound Vacasa adalah yang paling dramatis setelah pendapatannya dipublikasikan. Kita akan melihat di bawah bahwa perusahaan bersedia menjauhkan diri dari orang-orang seperti Sonder, yang sahamnya tetap jauh lebih tertekan daripada Vacasa.

Mari kita lihat saham mereka selama 9 bulan terakhir:

• Indeks komposit NASDAQ (berwarna hijau) turun -18%
• Booking Holdings (berwarna biru tua) turun -9%mengungguli NASDAQ
• Airbnb (berwarna merah muda) turun -sebesar 38%
• Vacasa (hitam) turun -sebesar 43%
• Sonder (biru muda) turun -sebesar 74%

Berkat rebound bulan Agustus, evolusi saham Vacasa sekarang lebih dekat ke Airbnb daripada Sonder.

Keuangan Q2 bagus. Vacasa membukukan laba untuk Q2 2022, mengatakan di jalur untuk profitabilitas EBITDA yang Disesuaikan untuk tahun penuh 2023.

Pengingat: Dari apakah pendapatan Vacasa?

Model Vacasa adalah model klasik perusahaan manajemen persewaan liburan. Pendapatannya terutama terdiri dari komisi atas sewa yang dihasilkan perusahaan untuk pemilik rumah dan biaya yang dikumpulkan dari tamu. Pendapatan ini adalah $310 juta pada kuartal kedua, naik 31% dibandingkan dengan Q2 2021.

Sama seperti Airbnb, Vacasa diuntungkan dari permintaan yang kuat untuk penyewaan liburan di Q2. Pendapatan yang tinggi tersebut merupakan kombinasi dari tingkat hunian yang tinggi dan ADR (average daily rate) yang tinggi. Triwulan ke-3 seharusnya sama cemerlangnya, sementara dampak inflasi yang tinggi, ketidakpastian resesi, dan tren tradisional di luar musim dapat menurunkan tingkat hunian dan ADR di Triwulan ke-4.

Secara finansial, Vacasa berhasil menghasilkan laba bersih sebesar $10 juta, sementara Adjusted EBITDA negatif $2 juta.

Dapatkah Vacasa menumbuhkan pasokannya secara organik, di luar mengakuisisi perusahaan pengelola persewaan liburan yang sudah ada?

Vacasa telah diganggu dengan beberapa keraguan:

• Perusahaan tidak pernah untung. Bisakah itu benar-benar menghasilkan keuntungan?
• Perusahaan hadir di 400 destinasi. Bagaimana cara mengoordinasikan pasar ini secara efisien? Apakah benar-benar ada skala ekonomi dalam industri lokal yang jelas?
• Perusahaan terutama tumbuh dari mengakuisisi perusahaan manajemen properti lainnya, terutama yang besar seperti Wyndham dan Turnkey. Bisakah itu tumbuh secara organik dengan langsung mendaftarkan pemilik rumah sewa liburan individu?

Buku pedoman persediaan Vacasa

Mari kita fokus di sini pada pertumbuhan organik. Buku pedoman Vacasa adalah menjadi kekuatan dominan di pasar persewaan liburan utama dengan memperoleh sebagian besar pasokan. Kemudian, perusahaan dapat menjadi pembuat harga yang mampu mempengaruhi harga lokasi dan mendapatkan pengembalian yang baik atas kampanye pembangkitan permintaan.

Menurut slide di bawah ini, Vacasa memiliki dua jalur utama untuk memasok pertumbuhan:

• Individu, yaitu mengejar pemilik rumah, yaitu “menjadi model seperti 3/4 dari pasokan baru”
• Portofolio, yaitu mengakuisisi manajer properti lokal, yang “memodelkan sebagai 1/4 dari pasokan baru”.

Vacasa telah mengakuisisi lebih dari 200 perusahaan manajemen properti selama keberadaannya. Namun, mengejar pemilik rumah di setiap pasar yang ingin dikuasai perusahaan bisa jadi rumit.

Lebih sedikit akuisisi perusahaan dan lebih banyak pendaftaran langsung pemilik rumah

Perusahaan mengatakan bahwa itu berhasil memudar dari pendekatan M&A murni:

“Pendekatan individu kami, yang merupakan model penjualan langsung di mana sebagian besar perwakilan penjualan lokal mendaftar pemilik rumah individu, terus memperhitungkan sebagian besar penambahan rumah kami.”

“Kami membuat kemajuan substansial dalam penambahan rumah selama kuartal kedua dan tetap di jalurnya untuko meningkatkan pengelolaan rumah kita sekitar 30% selama tahun 2022.”

Untuk itu, perusahaan perlu:

• menggunakan data untuk menemukan prospek (misalnya transaksi real estat, izin sewa liburan),
• melakukan kampanye multi-saluran yang ditargetkan (dari iklan Facebook hingga kartu pos yang dikirimkan ke pemilik rumah sewa liburan),
• mempekerjakan tenaga penjualan untuk menutup kesepakatan dengan pemilik ini.

Perusahaan juga memanfaatkan tenaga penjualan dari manajemen penyewaan liburan yang telah diperolehnya untuk mendaftarkan lebih banyak pemilik rumah lokal.

Beralih dari mengakuisisi manajer properti hingga menambahkan persewaan liburan individu berarti beralih dari pendekatan M&A ke strategi pemasaran dan penjualan yang berat. Vacasa mengatakan bahwa mereka telah membangun otot ini, yang membutuhkan tenaga kerja dan platform CRM yang baik (Perhatikan bahwa perusahaan mengisyaratkan bahwa mereka memiliki masalah dengan alat CRM mereka pada paruh pertama tahun 2022).

Beginilah cara Vacasa menyebutkan biaya-biaya ini:

Beban penjualan dan pemasaran naik 58% dari tahun ke tahun, dengan peningkatan karena kami secara signifikan tenaga penjualan yang lebih besar dibandingkan dengan tahun lalu dan, pada gilirannya, lebih besar hpengeluaran iklan yang berfokus pada pemilik untuk mendorong lebih banyak prospek bagi tenaga penjualan kami yang lebih besar.

Dalam dek investor tahun 2021, Vacasa menunjukkan bahwa faktor kunci keberhasilan dari strategi ini adalah rasio LTV / CAC-nya, yaitu nilai seumur hidup (LTV) dari pendapatan yang dihasilkan oleh properti yang ditandatangani di atas biaya akuisisi klien (CAC) yang merupakan biaya untuk memperoleh dan menaiki properti baru.

Di dek awal, Vacasa menunjukkan bahwa rasio LTV/CAC-nya adalah 4,3. Selama panggilan pendapatan Q2 2022, perusahaan mengatakan bahwa rasio LTV/CAC-nya telah di atas kisaran targetnya 4x hingga 5x secara trailing 12-bulan, hasil yang positif. CAC mereka tetap stabil, yang dikombinasikan dengan nilai umur yang lebih kuat, memimpin rasio yang lebih tinggi.

Lebih sedikit bergerak di sisi M&A

Pada kuartal kedua, Vacasa mengakuisisi properti dari 16 perusahaan persewaan liburan baru dengan nilai total $74 juta. Ini sekitar $4,6 juta per transaksi.

Perusahaan mengatakan bahwa itu akan menghabiskan lebih sedikit untuk akuisisi baru di paruh kedua tahun 2022. Para pemimpinnya ingin menunjukkan bahwa permainan M&A pada akhirnya mengarah pada pendaftaran pemilik rumah yang lebih organik:

Kami menerapkannya secara disiplin dengan target dan kerangka penilaian kami yang diinformasikan oleh pengalaman kami sebelumnya dalam mengeksekusi buku pedoman ini lebih dari 200 kali. Program portofolio adalah strategi yang sangat kuat yang memungkinkan kami memasuki pasar baru secara menguntungkan dan, yang terpenting, membuka peluang substansial untuk pendekatan individual kami.

Bagaimana Vacasa memandang dampak resesi pada model bisnisnya?

Pertama, Vacasa ingin membahas dirinya sendiri dari model bisnis Sonder (sewa), karena dianggap kurang tahan resesi:
Model bisnis kami menghasilkan pendapatan dengan mengambil komisi dari pendapatan sewa yang diperoleh oleh pemilik rumah kami dan mengumpulkan biaya dari tamu. Itu tidak bergantung pada sewa rumah liburan. Berbeda dengan model bisnis akomodasi alternatif lainnya, kami tidak bergantung pada perjanjian sewa guna menambahkan rumah liburan ke platform kami.

Kedua, perusahaan berterus terang untuk menyampaikan bahwa permintaan untuk persewaan liburan cukup kuat (sementara ADR mungkin tidak). Dengan cakupan destinasi dan tipe properti yang luas di destinasi drive-to dan fly-to, perusahaan yakin dapat menangkap pola permintaan yang berubah.

“Jika seorang konsumen di Pantai Timur memutuskan untuk tidak terbang ke Florida untuk liburan musim panas, tidak masalah. Mereka bisa perdagangan turun untuk mengambil rumah yang hanya beberapa jam perjalanan. Rumah liburan, secara umum, adalah pilihan liburan berbiaya lebih rendah. Jadi pikirkan tentang memasak di rumah liburan daripada mengajak keluarga makan di luar.”

Namun, perusahaan tetap berhati-hati tentang Q4 dan seterusnya:

Permintaan tamu kuat sepanjang kuartal dan, hingga saat ini, kekuatan permintaan terus berlanjut hingga kuartal ketiga, menunjukkan bahwa konsumen masih memprioritaskan perjalananl. Meskipun kami belum melihat tanda-tanda kelemahan konsumen dalam hasil kami atau pemesanan di masa mendatang mulai hari ini, kami sangat menyadari perubahan lingkungan ekonomi makro dan telah menghabiskan waktu untuk memahami bagaimana perubahan ini dapat memengaruhi bisnis kami.

Di sisi penawaran, resesi dapat menjadi peluang untuk mengakuisisi perusahaan persewaan liburan dengan kelipatan yang lebih rendah. Juga, penurunan dapat mengurangi gejolak di properti karena pemilik rumah mungkin ingin terus menghasilkan uang dengan sewa dan bahkan menambah ketersediaan sepanjang tahun untuk menebus pendapatan yang hilang di tempat lain.

Kesimpulan

Vacasa berpegang teguh pada kisahnya tentang sebuah perusahaan yang beralih dari permainan M&A murni untuk mendapatkan properti barunya langsung dari pemilik rumah. Itu belum cukup, bahkan jika moderasi dalam mengakuisisi perusahaan baru membantu memiringkan rasio dalam sumber akuisisi. Perusahaan sibuk menahan biaya karena ingin mulai menghasilkan profitabilitas. Namun, Q2 dan Q3 mungkin merupakan puncak pendapatan historis untuk industri ini. Karena ADR dan tingkat hunian mungkin turun jika terjadi resesi, akan lebih sulit untuk menghasilkan keuntungan.